Backen Sie sich Ihren Wunschkunden

Ging es Ihnen auch schon einmal so, dass Sie ein Angebot erstellen wollten, dass für möglichst viele Kunden und Interessenten attraktiv ist? Das alles beinhaltet, was Ihr Portfolio zu bieten hat? Vermutlich ist Ihnen dann irgendwann bewusst geworden, dass es nahezu unmöglich ist, es allen Kunden recht zu machen – und das müssen Sie auch gar nicht!

Um erfolgreich und glücklich zu sein, bei dem was sie tun, sollten Sie genau wissen, mit wem Sie zusammenarbeiten möchten.

Haben Sie sich einmal hingesetzt und überlegt, wie Ihr Lieblingskunde aussieht? Nein? Dann sollten Sie dies schleunigst tun!

Denn wenn Sie ein Angebot machen wollen, dass für alle interessant ist, werden Sie scheitern. Am Ende haben Sie vielleicht ein umfangreiches Angebot geschnürt, aber keiner Ihrer Wunschkunden wird sich davon angesprochen fühlen. 

Überlegen Sie sich erst einmal, wer Ihre Zielgruppe ist bzw. sein soll, d.h.: welche Menschen bzw. Unternehmen, mit welchen Problemen, Bedürfnissen oder Wünschen möchten Sie ansprechen. Die Zielgruppendefinition ist extrem wichtig, um die Bedürfnisse zu erfahren. Die erste Analyse ist zwar sehr arbeitsintensiv, erspart aber in den folgenden Jahren viel Zeit bei der kontinuierlichen Kundenansprache. 

Nun haben Sie ihre Zielgruppe eingegrenzt – und nun geben Sie dieser noch ein Gesicht!

Wir erstellen einen Kunden-Avatar, soll heißen: wir erstellen eine fiktive Beschreibung Ihres Wunschkunden, beispielsweise hinsichtlich Alter, Beruf etc. Nehmen Sie sich nicht einen konkreten Kunden vor, denn das wird Sie in Ihren Überlegungen einschränken.

  1. Betrachten Sie Ihre aktuellen Kunden und fragen Sie sich: Welche gemeinsamen Interessen haben Sie? Warum beauftragen sie Sie? Welche Branchen sind besonders häufig dabei? Und wie ticken Ihre Kunden?
  2. Fragen Sie sich nun: mit welchem Kunden hat die Zusammenarbeit Spaß gemacht? Mit wem war Sie erfolgreich? Und mit wem war es eher schwierig? Arbeiten Sie mit denen zusammen, mit denen Ihnen die Zusammenarbeit Spaß macht! Manchmal stimmt eben einfach die Chemie nicht. 
  3. Nun geht es darum herauszufinden, welche Probleme Ihre Wunschkunden haben und wie Sie ihnen konkret helfen können? Welches ist das Hauptproblem? Was genau erhofft er sich von Ihrer Leistung? Und warum passen genau dieser Kunden besonders zu Ihnen und Ihrem Produkt? Falls Ihnen noch die Ideen fehlen, wie Sie die Probleme herausfinden können, dann holen Sie sich hier unsere Tipps für bessere Kundenfragen!
  4. Und schließlich fragen Sie sich: was hindert ihn oder sie daran, Sie zu beauftragen? Welche negativen Konsequenzen befürchtet sie oder er? Welche Zweifel hat er? Und wie können Sie darauf reagieren?
  5. Und nun wird Ihr Wunschkunde zum Leben erweckt! Geben Sie ihm einen Namen und ein Gesicht. Nutzen Sie hierfür entweder ein Foto einer Ihrer bestehenden Kundenkontakte oder suchen Sie sich eines im Internet. Kleben Sie dieses auf einen Zettel und notieren Sie alle bereits zusammengestellten Merkmale.

Beschränken Sie sich trotz aller Detailverliebtheit dennoch auf eine Din A4 Seite, um am Ende ein möglichst konkretes Bild zu haben. Haben Sie verschiedene Zielgruppen, sollten Sie auch für jede einen separaten Kunden-Avatar erstellen. Auch wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, sollten sie einen Avatar erstellen, denn hier ist es ebenso hilfreich, sich eine konkrete Person vorzustellen. 

Nun wissen Sie, für wen Sie die Angebote machen und können sich viel besser in ihn hineinversetzen. Wenn Sie zukünftig beispielsweise einen Newsletter verschicken, dann schreiben Sie diesen so, als würden sie ihn an Ihren Wunschkunden schicken. Die, die Sie erreichen wollen, werden sich persönlich angesprochen fühlen. Denn ein Ziel sollte es sein, dass nicht nur Sie auf Kundensuche gehen, sondern umgekehrt die Kunden auch Sie finden!

Was bringt Ihnen am Ende der ganze Aufwand?

  • Es gibt keine planlosen Werbeaktionen mehr, denn Sie wissen genau, wen Sie erreichen wollen und wie Sie Ihre Botschaften formulieren müssen.
  • Sie wissen, wo Sie Ihre Wunschkunden finden und Ihre Botschaften platzieren müssen.
  • Die Wünsche Ihrer Kunden sind Ihnen bekannt.
  • Ebenso kennen sie die Probleme Ihrer Kunden und können die passenden Lösungen anbieten.
  • Sie wissen, welche Vorbehalte Ihre Kunden haben, Sie zu beauftragen.
  • Sie haben zufriedenere Kunden.
  • Und vor allem: Sie finden Interessenten, die kaum überzeugt werden müssen!

Ja, es stimmt: wenn Sie sich fokussieren, schließen Sie auch bestimmte Gruppen aus.

Aber Sie werden auch umso interessanter für Ihre Wunschkunden! Sie verstehen die Probleme und Interessen Ihrer Kunden und werden so als Experte wahrgenommen. Ihre Kunden vertrauen Ihnen! Sie punkten durch einen Wissensvorsprung und können so Vertrauen aufbauen. Und wie Sie vielleicht aus den vorherigen Blogs erfahren haben, führt höheres Vertrauen dazu, dass die Kunden zum Einen bereit sind, einen höheren Preis zu zahlen und sie zum Anderen auch weiterempfehlen.

Sie haben sich nun Gedanken gemacht, wen Sie erreichen wollen und einen Kunden-Avatar erstellt? Sie wissen genau, mit wem Sie zusammenarbeiten wollen und mit wem nicht? Prima, herzlichen Glückwunsch! Wenn Sie jetzt aber denken, Sie haben es geschafft, dann muss ich Sie leider enttäuschen! Denn Sie verändern sich – und Ihre Zielgruppe tut das auch. Daher kommen Sie leider nicht drum herum sich immer wieder Ihren Kunden-Avatar genau anzugucken und zu überlegen, ob Sie sich einen neuen Wunschkunden backen wollen.

Bis dahin wünsche ich Ihnen aber erst einmal viel Spaß beim Finden Ihrer Lieblingskunden!  

Ihre Jana Kamm